定制相比成衣的劣勢

發布時間：2018-01-26 來源： 瀏覽人數：

內參是一個聚焦于定制行業的公眾號，我們寫了很多文章來說明一件事情：定制比成衣有很多優勢，該怎么做好定制等等。

潛意識里，定制就是比成衣好的多的事情，消費者不來定制，那是他們的損失。

但是，全行業努力了這么久，定制行業目前還是個小眾消費，相比成衣而言，市場規模小太多了。本質原因是：定制相比成衣而言，還是存在很大的劣勢。

所以，今天內參君來分析一下，定制相比成衣有哪些劣勢。想清楚這個問題，也許會有助于你在面對客戶時，能更客觀、公正地為客戶描述一件定制衣服的可能結果，以免ta最后失望，從而提高ta的滿意度。

成衣行業，在推出一款衣服之前，嚴謹流程必然是用該面料先打樣衣，經過穿著測試、洗滌測試等驗證無問題后，再批量制作推向市場。

而一家定制店，可選的面料經常是幾百上千種，甚至更多。沒有哪家定制店會把每款面料都制作出衣服測試一遍后，再向客戶推薦。

所以就必然會出現最終衣服效果不符合客戶預期情況的發生。比如客戶想要一件不皺的襯衫，他還非選純棉面料，不選擇棉滌（CVC）的。那么風險就來了。看著面料描述是免燙面料，用標準襯衫工藝制作后，也許他穿上后就會很容易皺，然后，他就會對定制店的專業性產生質疑。

在西服領域，也會存在類似的問題。客戶想要某一種效果，光看面料小樣后，但最后出來的成衣也許會讓他失望。

解決之道：

一是優先推薦那些能確定最終效果的面料；二是提前跟客戶預警好，免得客戶有過高預期；三是由面料商來做成衣效果的描述。比如該面料抗皺性、舒適性、透氣性、適合膚色等的介紹。

相信很多店主會有這個感覺：一件衣服，明顯效果蠻好了。但是客戶就是挑毛病，不改個一兩次，心理就不舒服。

有時候，有的店主估計只是把衣服重新整熨一下，根本不改尺寸，再讓客戶來試，也許客戶就會說：看，比上次效果就是好多了！

解決之道：

對于這種來源于「心理暗示」的服務成本增加，較難避免。要解決此問題，可以通過有意識的「消費者預期管理」來進行控制，體現出專業性，以讓客戶信任自己，主要在于溝通。

一件定制衣服，要拿到少則三天左右，多則一個多月。而中國消費者從整體來說，是一個求快、便宜、購買方便的群體，定制衣服的長時間及試穿的麻煩度，讓很多消費者根本不會嘗試定制。

解決之道：

通過智能化工廠和流程化管理，縮短工期。把面料托管在工廠等方案，也可以加快速度。此外提供上門量體等，讓客戶足不出戶就可以購買，都可以改善這一點。

換句話說，就是消費者也許根本不在乎衣服合不合身。

每次內參君在外面走時，會不自覺評估：對面那個人穿上定制衣服會怎樣，會如何如何？

一個消費者，對于衣服的需求可以拆分為：合身度、款式、價格、品質、工藝、購買便利性等訴求。只要成衣在款式、價格、購買便利性等方面體驗好于定制，那么，消費者也根本不會有動力來嘗試定制。

解決之道：

既然消費者不那么在意合身，在意價格、款式、品質、便利性，那就適當降低價格、豐富款式、提高品質、增加便利性。總之，讓消費者爽起來。

一種新事物，從誕生到很多人用，是需要跨越很多門檻的。有很多新的模式或者產品，終生都跨不過「普及」這個坎，即使這個產品真的很好用。

舉個例子：移動支付，比如支付寶或者微信支付，已經方便的不能再方便了。但是在內參君的同學里，仍然有人不用這些，就因為跟以前的消費習慣沖突，懶得嘗試。

解決之道：

一是時間。隨著時間的流逝，寄希望于客戶逐漸轉變。二就是超乎常理的激勵措施。比如滴滴打車最開始時的「免費打車」等等，就是讓你不得不嘗試，因為可以占便宜。相比之下，未來定制界會不會出現：免費做襯衫，免費做褲子？

就好像有一千個讀者，就有一千個哈姆雷特一樣。一千個消費者，對于定制和成衣的選擇決策，都有不同的原因。

定制要大幅搶占成衣市場，必須要綜合優勢大大超越成衣才可能達得到。我們不能依托「合身度」這個單一屬性，來實現「定制是未來」。而必須全盤改進定制產品的其他屬性，才能有機會贏得更多的消費者。